SFAの導入がムダになるのを防止するには、KPIの測定を行うことが大切です。KPIとは目標の達成度合いを見るための指標であり、この設定および測定と併用してはじめて大きな効果が望めます。営業プロセスや進捗の進歩に関しては、目に見える形での成長を実感しにくい要素です。最初に初期値を明確にしておき、目標を設定して数ヶ月後や半年後にどうなっているかを測定しなければそもそも評価がしにくいです。
このKPIの設定は、かつてはトップセールスを誇った営業マネージャーが行うと良いでしょう。現在の日本企業では現場でトップの営業成績を取り続けた営業マンが、マネージャーや経営幹部へと昇格するケースが多いです。現場で培ってきたノウハウを武器に、KPIを設定したり営業プロセスの可視化やマニュアル作成に手をつけるべきです。これによりSFAを使う意義が非常に大きくなり、その効果も分かりやすくなります。
加えて、PDCAサイクルを回し続けることもSFAツールの有効活用の大事な要素です。設定したKPIを基に効果を測定および検証を行い、次回に改善して繋いでいくというPDCAサイクルは不可欠です。マネージャーは営業マンの行動・プロセスを支援し、なおかつ各社員はプロセスを正しく実行するためのセルフマネジメント能力を向上させるという仕組みを作る必要があります。なお敏腕の営業マンの中には直感のみで実績を出してきた強者も少なくありませんが、そういったマネージャーを補佐すべく細かくデータ分析できる機能がある点もよく覚えておきましょう。
