営業部門はもちろん組織全体に有用な効果をもたらすSFAツールですが、導入するだけで無条件に効力を発揮するような魔法のシステムではありません。すぐに売り上げがアップするという噂を聞きつけて、ろくに準備を整えないまま導入して失敗したというケースも少なくないです。効果的にSFAを導入するための、いくつかのポイントに関して見ていきます。そもそも課題を抱えているのが、営業部門であるかどうかを見極めることが大切です。
日本語に訳すと営業支援システムという名が付いている通り、営業部門の効率を上げたり他の部署との連携を高めるための機能が搭載されています。営業には問題がさほどなく、むしろ在庫の管理や広告の方法に問題がある場合は当然ながらSFAを最大限に活用できません。もちろん全てが使えないという訳ではありませんが、そういった問題であれば別のツールの導入を検討した方がより大きな効果が見込めるでしょう。社内の営業部門が課題を抱えているとして、どの点がネックとなっているのかを調べるのも大事です。
営業活動の可視化やデータの蓄積によって解決するのであれば、SFAの出番です。しかし顧客とのやり取り・関係を強化するのであれば、CRMの方が向いています。このように、たとえ同じ部門であっても課題により使用するツールが異なる点にも注意しましょう。導入したは良いけれど、現場にあまり使ってもらえなかったという事例もよく見かけます。
この場合は現場への事前の通告や研修など、準備を怠ったのが原因です。軌道に乗れば便利に使えますが、使い始めの頃は情報の入力や設定など作業が非常に多く担当者に負担がかかります。そもそもツールに慣れるまでに時間がかかるなど、社員への手間や労力が発生することを肝に銘じておきましょう。事前に研修を開いて心の準備をしてもらっておいたり、導入後は作業のための時間を作るなど負担の軽減を心がけるのが大切です。
